Ирек Сулейманов, «Оптан-Казань»: «Не надо думать, что мы «малиновые пиджаки»!»

Ирек Сулейманов, «Оптан-Казань»: «Не надо думать, что мы «малиновые пиджаки»!»

Создатель одной их первых частных АЗС в Татарстане: в 90-е строил бензиновый бизнес, сейчас перешел на хинкали

Когда Ирек Сулейманов затевал с партнерами нефтетрейдерский бизнес, денег хватило, чтобы снять комнату в здании ДОСААФ с одним стулом и дисковым телефоном. Сегодня его компания «Оптан-Казань» — одна из ведущих в республике по объему реализации нефтепродуктов в оптовом звене. О том, как строил в Казани частные заправки, а потом стал совладельцем сети кафе «Хинкальная», он рассказал в интервью «БИЗНЕС Online».

— Ирек Галимзянович, мы с вами встретились в непростое время, на топливном рынке очередной кризис, оптовые цены зашкаливают, можно ли сравнивать ситуацию с 2018 годом?

— В 2018-м мы прошли кризис аккуратно, без критичных потерь. Все благодаря решениям Дмитрия Козака (на тот момент вице-премьера РФ, сейчас он замруководителя администрации президента РФ — прим. ред.), выработанным на совместном совещании, в котором участвовали нефтяные компании и представители частного бизнеса. Было принято соглашение с нефтяными компаниями о стабилизации топливного рынка, введено понятие демпфера, благодаря чему удалось насытить внутренний рынок топливом.

Сегодня ситуация несколько иная. Оптовый рынок побил все рекорды по цене, в том числе дизельного топлива. Если посмотреть цены в 2018 году, тогда было 46 тысяч за тонну, а сегодня — более 53 тысяч, но розничные цены растут далеко не так быстро. В Дальневосточном федеральном округе, на Алтае, в Сибири бывает, что оптовые цены даже выше розничных. Как такое возможно? Розничные цены сегодня сдерживаются на государственном уровне, есть договоренность о повышении розничных цен только в рамках официальной инфляции, но оптовый сегмент никто не ограничивает. Поэтому оптовые цены сегодня приближаются к ценам на заправках.

— Вы являетесь президентом ассоциации предприятий нефтепродуктообеспечения РТ. Как отстаиваете интересы заправщиков?

— Наша ассоциация функционирует более 25 лет, в нее входит 21 организация, вместе члены ассоциации владеют порядка 60 заправками в Татарстане. Мы структурно входим в Российский топливный союз (РТС), президентом которого является Евгений Аркуша. Мы собрались для того, чтобы обсуждать наши проблемы, помогать друг другу, писать письма с выражением солидарной позиции. Сегодня нас очень волнует тема диспаритета цен на топливо на оптовом и розничном рынках.

Но правительство страны пытается нас услышать. Мы все эти вопросы поднимаем на совещаниях, которые Александр Новак (зампредседателя правительства РФ, министр энергетики РФ — прим. ред.) проводит, на них присутствуют представители ФАС, Центробанка, биржи, Российского топливного союза, все заинтересованные лица. И все понимают, что так дальше продолжаться не может.

В середине июня Госдума одобрила изменение «бензинового» демпфера, чтобы НПЗ стало выгодно производить большее количество топлива для внутреннего рынка, причем новые условия станут действовать задним числом, с 1 мая 2021 года. Кроме того, правительство пригрозило нефтяным компаниям запретом экспорта. Но как на это отреагировали вертикально интегрированные компании (ВИНКи), я не знаю. Могу сказать лишь, что пока цены у заводов-изготовителей продолжают расти.

— То есть цены на заправках нужно повышать, это вы хотите сказать?

— Как бизнесмену мне, наверное, хотелось бы увеличивать стоимость, потому что на сегодняшний день я с трудом покрываю свои затраты. У нас в Татарстане много лет работает рабочая группа, которую возглавляет Роберт Гилязиев (начальник ГБУ «Управление рационального использования ТЭР» — прим. ред.), в нее входят ВИНКи и мы как частные продавцы. На заседаниях мы совместно вырабатываем рекомендации по уровню розничных цен, благодаря чему у нас в республике до последнего повышения довольно долгое время был самый дешевый бензин в ПФО. Как автовладельца и гражданина меня это, конечно, радует. Но я бы хотел поступательного развития частного бизнеса в нефтепродуктообеспечении РТ. Мы никогда не выступаем за повышение розничных цен, мы всегда за паритет оптовых и розничных цен, полагая, что оптовые на сегодняшний день необоснованно высокие. Мы не наглеем, но нам нужна разница, которая покрывала бы расходы на оптовые закупки и наши расходы. Нам ведь нужно еще и развиваться.

— Какая маржа сегодня остается у заправщиков?

— Для нормальной работы заправки на ней должно оставаться от 4,5 до 5,5 рубля на литр проданного топлива. Сегодня маржа существенно меньше — 2–3 рубля. Но ситуация не очень простая, и это видят в правительстве.

— Как устроен оптовый рынок топлива?

— Главным оператором рынка моторного топлива является Санкт-Петербургская биржа, на ней нефтяные компании выставляют свои цены. Если бензина мало, я как покупатель начинаю предлагать выше стоимость, раскачивая так называемые «стаканы», цена повышается. Еще стоимость топлива зависит от той цены, которую выставляет сама нефтяная компания. И если на рынке мало товара, цена, естественно, растет. Насколько прозрачно работают механизмы внутри биржи, мы не знаем, это задача регуляторов — ФАС, Центробанка. Биржа на сегодняшний день продает бо́льшую часть продукта в РФ.

— Когда вводили демпфер, думали, что он все отрегулирует, но, как видим, ценовые пики все равно происходят. Получается, демпфер не работает?

— Существует такая байка, что только «три человека в стране разбираются, что же такое демпфер».

— Наверное, это замминистра финансов…

— Да, еще в Центробанке кто-нибудь и из нефтяной компании (смеется). Очень сложный механизм, во-первых. И во-вторых, те параметры, которые были заложены в демпфер изначально, в тот момент сработали. Но невозможно все время руководить экономикой. Поменялась цена на нефть, изменилась структура спроса. В какой-то момент нефтяным компаниям стало невыгодно производить топливо, продавать на внутреннем рынке, потому что уже они сами начали платить демпфер государству. И мы получили ту ситуацию, которая есть. Угрозами ей не поможешь. Во-первых, должны работать экономические законы, которые равны для всех, во-вторых, каждый сегмент рынка должен зарабатывать.

Мы пришли на рынок давно, мы построили или купили заправки, вложились в экономику республики, даем работу своим сотрудникам, содержим семьи. Мы строили свой бизнес с расчетом на то, что и дальше будет все планомерно работать. Когда происходят такие пики, нами это воспринимается очень тяжело.

— Возможно, это сознательная политика по выдавливанию вас, частников, с рынка?

— Появляются такие конспирологические мысли, что нас хотят «сожрать», выкупить задешево, но я так не думаю. Чем шире рынок, чем больше на нем работает хозяйствующих субъектов, тем он правильнее, на нем действует здоровая конкуренция.

— На долю частных заправок сегодня приходится порядка 45 процентов АЗС, и год от года такая пропорция уменьшается не в вашу пользу. Это закономерная тенденция?

— Конечно, бизнес — это всегда риск. Ясно, что рынок будет развиваться. Возможно, в будущем нефтяные компании станут напрямую продавать через частные заправки топливо. У меня имелось 8 заправок, осталось две — в Сокурах (въезд в Казань по Оренбургскому тракту — прим. ред.) и в Зеленодольске.

— Почему вы продали свои АЗС?

— Этими заправками мы владели совместно с уфимским партнером, продали их «Башнефти» и Shell, это было лет 10 назад. Почему продал? Это бизнес, все продается, кроме вечных ценностей, таких как честь и достоинство, любовь, отношения.

Оставшиеся две — замечательные заправки, на хороших местах расположены. Но если завтра придут и предложат хорошую цену, я, конечно, продам.

— Что сегодня позволяет удержаться на плаву независимым компаниям?

— Наш плюс — мы очень мобильны, владелец сказал — сотрудники тут же сделали, улучшили что-то. Мы не глобальные компании, где этапы согласования идут очень долго. Далее, существуют околобензиновые бизнесы: магазины, шиномонтаж, мойки и все остальное. Как-то пытаемся сократить наши издержки. Например, АЗС в Зеленодольске, которую я запустил полтора года назад, — это современная автоматическая заправка, она работает вообще без персонала. Но при существующем диспаритете цен это уже не спасает. Надеюсь, что в скором времени ситуация изменится в лучшую сторону.

 «В структуре стоимости бензина более 70 процентов — это налоги, акцизы»

— Объясните мне, простому обывателю, такую вещь: глава «Роснефти» Игорь Сечин заявил, что себестоимость добычи нефти 3 доллара за баррель (баррель равен 158,9 л — прим. ред.). Я рассуждаю: ну пусть еще 10 долларов тратится на переработку. Почему такие высокие цены на заправках?

— В структуре стоимости бензина более 70 процентов — это налоги, акцизы. Остается 30 процентов, вот от этого и пляшите. В цену бензина заложена зарплата нефтяников, затраты на нефтепереработку, логистику, расходы АЗС и так далее.

— Рост стоимости бензина часто объясняют повышением цен на нефть, но в 2020 году они опускались вплоть до отрицательных величин, почему вслед за этим цены на топливо не падали?

— Никогда на данный вопрос мы не получали никакого вразумительного ответа. Могу лишь напомнить, что 70 процентов от цены топлива — это налоги.

— Признавайтесь, вы за прошлый год озолотились?

— Мы хорошо отработали прошлый год, оптовые цены были приемлемыми, но мы не озолотились, это точно. Да нам как бизнесменам не нужны сверхприбыли. Зачем нам «качели»? Нам необходимы стабильность и не меняющиеся правила, причем не год-два, а хотя бы на перспективу в 10 лет.

— Сейчас мода на электрокары, автомобили на газу, на водородном топливе, вы планируете открывать для них заправки?

— Нет, пока мы не думаем. Этот рынок почти не развивается, таких машин очень мало. В Питере у моих друзей есть заправка для электрокаров — три раза за год на нее заехали!

— Здесь вопрос, что было раньше: курица или яйцо? Появится много таких заправок — и автомобили попрут.

— Совершенно верно, но вначале должна быть какая-то государственная программа, налоговые льготы. Если ехать со стороны Оренбурга, там расположена огромная газовая заправка «Газпрома», я ни разу не видел на ней более одной заправляющейся машины. Какой частник построит на свои средства такую заправку? Только такие монстры, как «Газпром», могут себе это позволить.

— Из частных заправок (не ВИНКов) кто самый заметный на данном рынке?

— Это сетевые заправки Shell, Irbis, «Магистраль», АЗС «Эконом», «Иликом», в Закамье у нас есть несколько крупных частных заправщиков — «Кузкэй», «Наиком», «Транснефтепродукт», «Транс-Ойл», наши заправки «Форт-Римэкс».

— ТАИФ или «Татнефть»? Чей бензин лучше?

— Хороший вопрос. Я горжусь тем, что в Татарстане у нас есть два таких больших современных завода, которые производят замечательное топливо. У людей могут быть разные пристрастия: кто-то любит ТАИФ, кто-то — «Татнефть», но могу сказать, что и там и там бензин производится хорошего качества. Поэтому отдавать приоритет тому или другому я не могу и не хочу. Единственное, хотелось бы, чтобы существовала какая-то система преференций для местных частных заправщиков. У нас есть договоренность с ТАИФом, мы получаем от них товар по биржевым ценам, а с «Татнефтью» у нас подобного соглашения пока нет, но надеюсь, что со временем такая коллаборация будет создана.

«Суррогат на рынке ДТ существует, просто он ушел в подполье»

— Есть такое обывательское мнение, что заправки ВИНКов — это хорошо, а частные заправки — там, извините, «ослиную мочу» продают.

— «Воры» и так далее — кем нас только не считают, мы к этому уже привыкли. Но не надо про нас думать, что мы «малиновые пиджаки»! Мы пытаемся экономику создавать, принести пользу обществу. Пора уже проявлять уважение. Мы работаем только с гостовским топливом, для нас качество — принципиальная вещь, мы не приемлем суррогаты, стараемся оказывать качественные услуги. Если есть нарушения — пишите, у кого конкретно.

— В 2014–2015 годах заправщики баловались тем, что продавали печное, судовое топливо, как сейчас с этим обстоят дела?

— На сегодняшний день законодательно запрещено продавать на колонках печное топливо. Раньше можно было честно заявить, что да, это «печное топливо», и продавать его на АЗС.

— Смешно было — на трассе М7 судовое топливо продают, как будто там корабли причаливают!

— Причем зимой! (Смеется.) Мне тоже это было всегда удивительно. Но это бизнес, разрешено то, что не запрещено. Изменилось законодательство — это все закрылось. Но могу сказать, что рынок дизельного топлива на сегодняшний день оценен неадекватно, суррогат здесь существует, просто он ушел в подполье. Вот когда мы его победим, потребление дизеля в России сильно увеличится. Смогут ли российские заводы удовлетворить такой спрос, я не знаю.

— В свое время заправщики лоббировали, чтобы им вернули возможность продавать на АЗС спиртное, чтобы компенсировать низкую маржинальность бензина.

— Раньше мы даже водкой торговали на заправках, но потом запретили — сначала тяжелый алкоголь, а потом и легкий, включая пиво. Мы в рамках Российского топливного союза боремся, чтобы нам разрешили продавать легкий алкоголь — до 14 градусов. Все ведомства вроде бы за, но пока дело не сдвигается.

— Якобы чтобы водители за рулем не пили? А что мешает заехать в соседний минимаркет и там купить?

— Ну глупо же! Если водитель захочет, он выпьет. Альтернативы предостаточно.

«Мы были простые пацаны: ни дяди, ни тети»

— Вы же еще оптовыми поставками топлива занимаетесь. Расскажите, как начинался этот бизнес?

— Это было более 20 лет назад. Мы начинали втроем, у меня было два партнера. Приехали к нам из Уфы молодые ребята, младше меня, начали совместно работать. Мы плотно сотрудничали с Омским нефтеперерабатывающим заводом, с уфимским заводами. Тогда еще были давальцы, у них покупали нефтепродукты. Покупали топливо, привозили железнодорожными цистернами и поставляли его промышленным предприятиям, сельхозпредприятиям, «Татнефтепродукту». Тогда почти все заправки в республике принадлежали «Татнефтепродукту», у них были свои нефтебазы, но НПЗ не имелось. Потом их заправки выкупил ТАИФ.

— Вы же учились на историка в Казанском государственном университете. Откуда взялся стартовый капитал?

— Абсолютно никакого. Было желание. Каких-то небольших денег у нас хватало только на то, чтобы снять офис. Мы заручались поддержкой поставщиков и покупателей, получали предоплату или отгружали с отсрочкой платежа, бартер был. Вся страна так работала.

— То есть «золотой колыбели» у вас не оказалось?

— Нет, конечно. Мы пришли в главное здание ДОСААФ, там сказали, что сдадут нам комнату. Там имелся один сломанный стул и дисковый телефон. Нас было три партнера и один бухгалтер, так мы начинали работать. Мы были простые пацаны: ни дяди, ни тети. Компания называлась «Форт-Римэкс». У нас был слоган — «Всегда хороший бензин», очень многие помнят нас. Мы первыми в Казани начали проводить розыгрыши автомобилей на заправках. Такая тенденция шла по всей стране.

В 1998 году мы, молодые ребята, которые не были связаны с «Татнефтью» и «Татнефтепродуктом», построили одну из первых в республике частных заправок — за компрессорным заводом в Казани (сейчас она «Татнефти» принадлежит). В течение пяти лет количество наших АЗС увеличилось до 8.

Потом мы разошлись в силу многих причин, и в этом бизнесе остался я один. Когда первый партнер уходил, нам нужно было цивилизованно поделить средства. Нам пришлось продать ту первую заправку, и я год мимо нее проезжать спокойно не мог, щемило сердце.

Спрос на 95-й бензин растет. Владельцы дорогих машин остались дома!

— Кроме вас и группы компаний Irbis, кто сейчас занимается нефтетрейдингом в Татарстане?

— Есть организации: «Техно-Ойл», «Альянс-Ойл», «Метро-Нефть», «Идель Плюс», «М-7» и другие. Нефтетрейдинг на сегодня — это стабильный бизнес, как по объемам, так и по прибыльности. Мы зарегистрированы на бирже. Для маленьких организаций, у которых одна-две заправки, самостоятельно закупать и перевозить топливо накладно. Зачем им содержать дополнительный штат сотрудников? Я за все отвечаю как поставщик. Часто у таких компаний нет собственных средств для предоплаты, я им даю отсрочку. Порой работаю как банк: кредитую товарным кредитом, заключаю соглашения. Это опасно, конечно, порой «кидают». Но за последние два-три года, тьфу-тьфу, ни одной просрочки платежей, ни одного висящего долга.

— В 2020 году спрос упал, потому что люди стали меньше ездить. Сейчас спрос вернулся?

— Вы же помните начало пандемии, на заправках я потерял до 70 процентов продаж. Сейчас реализация увеличивается. Люди остались в России, катаются по стране, больше ездят на дачи. Плюс меняется пропорция между 95-м и 92-м бензином, потребление 95-го растет. Опять же, обеспеченные граждане, владельцы дорогих машин, которые имеют возможность уехать за границу, теперь остались дома.

— Эксперты говорят, что сейчас невыгодно заниматься нефтетрейдингом, маржа совсем маленькая. Ряд компаний ушел с рынка…

— Вы же видите, почему некоторые поставщики ушли. Широко шагает человек, не сопоставил. Представьте себе бизнес, который на 90 процентов зависит от одного поставщика или покупателя. Это хорошо или плохо? Это хреново! Один ушел, и у тебя 90 процентов продаж провалилось, а ты закупил 120 бензовозов. Благодаря протекции этого товарища. Я не учу никого, ради бога.

— Вы как-то говорили, что больший объем топлива вы закупаете в Уфе, а не в Татарстане, почему?

— Логистика и цена позволяют нам покупать там больше. Значит, там дешевле, чем здесь. Я заявляю это не в качестве претензии. Это же рынок, он диктует свои условия. Потому я и говорю про те соглашения, которые нам стоит заключить с ТАИФом и «Татнефтью». Нужно договориться так, чтобы деньги частных владельцев оставались в республике.

— Можете назвать вашу долю рынка в опте?

— Я думаю, у нас не такая большая доля рынка в Татарстане — 10–15 процентов по Татарстану.

«Считаю своей заслугой то, что не лезу на кухню»

— Другая ваша ипостась, менее известная, — это сеть грузинских кафе «Хинкальная». Как от бензина вдруг перешли к хачапури?

— Это удивительная история, я учился в университете на историческом факультете, вместе с нами жили студенты со всего Советского Союза. С тех пор у меня остались друзья грузины, с которыми мы не теряем связь по сей день, и сам я очень люблю грузинскую кухню. У моего грузинского друга, который живет сейчас в Батуми, есть близкий друг, который занимается ресторанным бизнесом — Гела Церцвадзе (у него ресторанная империя «GG Group» — прим. ред.). Буквально 10 лет назад мы вместе открыли в Казани сеть кафе «Хинкальная». Сегодня это несколько ресторанов — на Университетской, на Достоевского, на Чистопольской, на Чернышевского и в Зеленодольске. Точно такой же ресторан мы открыли в Саранске, а также в Самаре — ресторан Marani, он чуть-чуть повыше классом.

— Что больше по выручке сегодня — реализация бензина или общепит?

— По объему выручки, конечно, нефтепродукты, а по прибыли на сегодняшний день кухня больше приносит.

— А вы прямо вникаете во все процессы? Учите, грубо говоря, шеф-повара?

— Считаю своей заслугой то, что не лезу на кухню, но контроль, совещания — это все есть. На протяжении первых пяти лет я до 6–7 часов вечера сидел здесь, в офисе (компания «Оптан» — прим. ред.), и после этого ехал в рестораны. Каждый день так делал, чтобы понимать процесс, быть в курсе всего. Казалось бы, вы подаете простенький салат из огурцов и помидоров, сколько сортов их существует? Вы, придя в мои рестораны в Казани, никогда не окажетесь недовольны салатом из огурцов и помидоров. Мы устраиваем дегустации, выясняем, что не так, какой должна быть подача. Я до сих пор не считаю себя по большому счету ресторатором, все-таки бо́льшую часть жизни работаю в бензиновом сегменте. Но рестораны — это родное, я за них переживаю, для меня это такой же бизнес.

 — Ковидные ограничения как ваши рестораны пережили?

— Очень тяжело. У меня же много поваров-грузин. Когда начался коронавирус, многие испугались: «Мы что, здесь умрем?» — и захотели уехать. Но мы сохранили почти весь коллектив, на 90 процентов. Мы как-то им помогали, платили за квартиры, хотя ресторан не зарабатывал даже 10-й части от того, что раньше. Оборотов не было, работали на доставку. Я собрал весь коллектив и сказал: «Все деньги, которые мы заработаем, все ваши, уважаемые уборщицы, посудомойки, официанты, повара». Вся выручка шла обратно в бизнес.

Государство нам помогло, сделали налоговые «каникулы», дали зарплатные кредиты. Но только вчера, можно сказать, мы почувствовали, что более-менее стоим на ногах. Это не произошло зимой или в конце лета. Потому что представьте себе арендное помещение. Кто-то из владельцев пошел навстречу, кто-то сказал: «Не плати месяц», другой: «Сейчас не плати, но потом догони до мая следующего года!» То есть я двойную аренду платил начиная с июля 2020 года. А потом, как только объявили, что работать можно, нам владельцы помещений говорят: «Все, платите 100 процентов». Да я же еще ничего не заработал! Ничего не знаем, отвечают.

— Сейчас удается работать в прибыль?

— Сложно, вы же видите, насколько продукты подорожали! Но мы не можем на 20 процентов поднять все меню! Кто к нам тогда придет? Маржинальность в ресторанном бизнесе падает. Я не жалуюсь, а констатирую. Но мы делаем все, чтобы вести бизнес правильно и чтобы не подвести ни себя, ни сотрудников, ни гостей — как в ресторанах, так и на заправках.

Рабочий на часовом заводе, секретарь комитета комсомола, пограничник, историк…

— Расскажите про вашу семью?

— У меня большая семья. Мама с 14 лет проработала шлифовщицей на Чистопольском часовом заводе. Папа всю жизнь работал водителем — сначала на лошади, потом на грузовике. Я в Чистополе родился, после школы работал на часовом заводе. Это был огромный сборочный цех, куда я пришел просто сборщиком наручных часов. Через полгода начальник цеха подошёл и сказал, что меня хотят выбрать секретарем комитета комсомола. А там 250 комсомольцев и я — мальчик. Меня выбрали, дали кабинет. Потом меня призвали в армию, я ушел служить на Дальний Восток в погранвойска, отслужил два года, там вступил кандидатом в партию, вернулся на завод, через два месяца приняли в партию.

В 1985 я поступал на исторический факультет КГУ, отделение истории КПСС, в 90-м году, когда я заканчивал вуз, нам специальность поменяли, в дипломе у меня написано «История», чтобы вроде как не ломать нам судьбу (через год СССР развалился — прим. авт.). По окончании института женился, через год родился сын, мы жили в общежитии, я работал в университете, в профкоме студентов. Потом все это начало рушиться. Денег не хватало, семью нужно было содержать, вот и занялись бизнесом.

— Ваши дети помогают вам по бизнесу?

— Моему сыну 30 лет, он очень спокойно относится к бизнесу, ему это неинтересно. Он закончил институт востоковедения в КФУ, изучал корейский и английский языки. Потом ушел в армию, служил в морфлоте, как раз в то время, когда мы Крым возвращали. После возвращения поступил в Академию дипломатии при МИД РФ. Сегодня он работает в системе МИДа в посольстве России в КНДР, в Пхеньяне. Я к нему ездил, очень необычная страна, не объяснить словами. Дочь в следующем году будет выпускаться, она учится в Международной школе Казани.

— Хватает время на увлечения, хобби?

— Встречи с родственниками, друзьями, просмотр интересных фильмов. Я люблю футбол, за «Рубин» очень болею, хожу на все домашние игры.

— В завершении наш фирменный вопрос о трех секретах успешного бизнеса?

— Порядочность, справедливость, честность, уважение к тем, с кем ты работаешь. И вера в то, чем ты занимаешься. Нельзя бросать дело на полпути. Если не нравится, лучше не заниматься, мучиться не надо, жизнь короткая. Я слава богу, нигде не мучаюсь — ни в ресторанном бизнесе, ни в бензиновом, ни в семье, и считаю это своим самым большим счастьем!

— Спасибо большое за интервью!